こんにちは。
家主になるまで、支店長の石橋です。
先日、マイホームを購入したいというお客様の接客を担当した際、
「ここに来るまでに2社不動産会社に行ったけど、こんなに多くの物件は紹介されなかった」
と、おっしゃっていました。
弊社では、弊社所在地の千葉市と、その周辺エリアにある全売り物件のうち、約95％はお客様へご紹介が可能でして、おおよそ3000件以上はご紹介ができます。
ただ、正直に申し上げますと、本来はどの不動産会社でも同じ数の物件をお客様へご紹介することが可能です。
ではなぜ、他の不動産会社では紹介する物件を絞っているのでしょうか。
今回はこの理由と、不動産業界の慣習についてお話しできればと思います。
まず、不動産業者が営業をしていくうえで、メインとなる収入は【仲介手数料】です。
この仲介手数料とは、不動産業者が買う側の買主、売る側の売主の間に入り、
取引を安全かつ円滑に進めることに対しての報酬といえます。
ここでポイントとなるのが、買主側の不動産業者と、売主側の不動産業者が同一になるケースがあるということです。
少し難しいお話しかもしれませんが、
買主Aさん
千葉市のY戸建て（売主Bさん）※売却の依頼を受けたのは不動産業者D社
千葉市のZ戸建て（売主Cさん）※売却の依頼を受けたのは不動産業者E社
のケースでご説明致します。
買主Aさんが不動産業者D社に訪れ、千葉市のY戸建て（売主Bさん）を購入した場合、
不動産業者D社は買主Aさんと売主Bさん双方から仲介手数料を受け取ることになります。
この取引は【両手取引】と呼ばれます。
一方、同じく買主Aさんが不動産業者D社に訪れ、千葉市のZ戸建て（売主Cさん）を購入した場合、
買主Aさんは仲介手数料を変わらず不動産業者D社に支払いますが、
売主Cさんは不動産業者E社に売却の依頼をしているので、売主Cさんは不動産業者E社に仲介手数料を支払います。
この取引は【片手取引】と呼ばれます。
ここでAさんが訪れた不動産業者D社の営業マンの目線で考えてみましょう。
同じAさんの接客応対でも、両手取引のほうが多く仲介手数料を受け取れるので、
AさんにはZ戸建てよりも、Y戸建てを買ってほしいと考えます。
ですので、そもそもAさんにはZ戸建ての存在を隠し、Y戸建てを推す営業になります。
これが最初にお話しした、不動産会社が紹介する物件を絞る理由になります。
今回は買主Aさんと不動産業者D社の目線でお話ししましたが、
売主Cさんと不動産業者E社の側面からも、業界特有の慣習があります。
不動産業者E社の営業マンからすれば、自社に来店されたお客様にZ戸建てを購入していただければ、両手取引が叶います。
ですので、他の不動産業者がZ戸建てをお客様へご紹介しようとした際、
E社の営業マンは「その物件はもう売れてしまいました。」とウソをつくケースもあります。
自社のお客様に購入してもらうために、他社への紹介は断ってしまうということです。
売主Cからすれば、せっかく購入希望者がいるのに、E社の判断により機会損失が起こることになります。
この流れを【囲い込み】と呼びます。
私も、長く不動産業界で営業として仕事をしてきましたので、
なるべくなら両手取引を狙いたいという気持ちはよくわかります。
実務上は片手取引であろうと両手取引であろうと、あまり労力やコストが変わらないケースもありますし、
同じ労力で売り上げが2倍になるなら。。と考えてしまいます。
しかし、特定の物件を特定の方にのみ紹介していくやり方では
買主様はもちろん、売主様にとっても大きな機会損失になりかねません。
特に【囲い込み】については、集客力にアドバンテージのある大手不動産業者の間で広く行われており、
近年の法改正により徐々には減り始めておりますが、まだゼロにはなっていません。
この囲い込みにより、弊社が紹介できる物件も95％にとどまっています。
弊社ではもちろん片手取引でも物件のご紹介が可能ですので、
物件を包み隠さず、すべて公開致します。
物件をお探しのお客様は、ぜひ一度弊社へお越しください！
